爆 第零二二八章国民好礼品畅销十几年
崔宁首先讲了一组大家基本认同的数据。
“我们都知道一句话，叫做好事不出门，坏事传千里。用在营销学上，这句话很有代表性和意义。
也就是说，在现代社会中，大家普遍更愿意传递和传播不良的信息，以及抱着各种目的把自己当成信息和正义的传递者。
一个患者使用了产品，效果不错，他最多会告诉三五个人，就按照五个人来说吧。
但是一个患者使用了产品效果不好，他会告诉20个人。
那我们来计算一下，如果有100个人购买了产品，有效率是百分之八十，就是有20个人效果不好或者不明显。
那80个人乘以5，就是会有400人知道产品效果还不错，但是依然会有，20乘以20，400人认为产品不好。
也就是说，至少我们的产品有效率要达到百分之八十，才能保证口碑的传递是对我们公平的。
如果产品有效率只有百分之七十，也就是说有三十个人认为产品不怎么样。
那好的口碑就是70乘以5等于350，而不好的口碑差不多是30乘以20等于600，坏的口碑完全压过了好的口碑，这个比例对企业相当不公平，因为其实是百分之七十都有效，结果是大部分人认为企业的产品很差，这个比例算出来是600除以950是百分之六十三。
除了个别的**产品之外，这个比例相对是准确的，尤其是女性的产品，比如化妆品、美容产品、年轻态产品，女性一旦使用没有效果，绝对会在自己的朋友里面大肆宣传，不要上当，我相信这是大部分女性的习惯，而且她自己会觉得这是做好事，避免朋友再次上当。
如果使用的好，除了和极好的朋友分享，而面对更多人，则会说自己天生的，底子好，以及老公对自己好，很少提使用的产品。
这就是人性，就是销售上的致命问题，就是过于相信产品的功效，忽视了人际传播和口碑的悲哀。
国内很多*，都是属于这样被消费者抛弃的，尽管他们的有效率接近百分之八十，尽管它们的产品不是骗人的，中华鳖精工厂也绝对不是只有一头鳖，我们行业的人都知道，这是媒体完全不负责任的胡说八道。
但是事实就是这样打了企业的耳光，很无情，但是我们必须面对。更要面对的是有了新的媒体和传播工具，比如万维互联网，坏消息的传播途径、速度会更可怕，会远远超出25个人的人际圈，甚至变成250，2500，企业的产品有效率能保证永远是百分之百吗？
何况，随着中华鳖精事件，三树口服液事件，人们和主管部门对*行业总是戴着有色眼镜，行业内又不缺乏害群之马，这个行业的诚信指数真的不高，我们也不能一味的抱怨媒体和消费者。
说了这么多，实际上是表明一个态度，不要过于迷信产品的功效和有效率，即使是西药又能如何？三甲医院又能如何？事故率依然不低，但是他们不会像*行业一样，承受着不该承受的责难和质疑。
任何一个企业都解决不了口碑传播的自然规律，所以改善睡眠也罢、年轻态也罢、润肠通便也罢，都只是一个我们自认为的功效，这个功效的有效率和用户的认知是完全不对等的。
所以一个事实是，除了三树口服液因为广泛的渠道和最早的人海战术取得了巨大成功，其他的*基本上止步于十个亿，超过十个亿就是神话。
而可酷可乐的销售额，1998年是188.1亿魅金，按照去年8.2的汇率计算，就是1542亿龙国币。
而可酷可乐最早也是医药*，是治疗偏头疼的，但是发明人彭伯顿医生穷死了。什么意思？就是因为所谓的有效率和口碑。
你觉得可以改善偏头疼，无论是真实还是偶然，都不重要，重要的是别人喝了没有效果。
我们的产品也一样，无论是改善睡眠，还是其他功效，如果执着于某一个功效，和最早的可酷可乐有什么区别？”
虽然崔宁的话，在某个层次上是没有问题的，但是毕竟在座的都是销售的高手，而且对产品的效果还有了解的，杨总第一个有些忍不住，插话说道：
“按照崔总的意思，我们就不能把产品当*卖，而是当快消品卖，是这个意思吗？”
崔宁看看姬子瑜和史玉众，以及杨总，笑了笑，然后使用磁场调节功能，分别和在场的所有人调了一下频率，加强了功率输出，然后继续说道：
“杨总说的有道理，我们不能把产品仅仅当做*卖，但是也不能完全当做快消品卖，毕竟我们不是可酷可乐，不是复购率奇高一两块钱的产品。
所以我给大家讲个真实的经历吧”
崔宁讲述了自己不会买礼物，不会送礼的故事，然后面对全场，说道：
“我相信在座的很多男同志，和我一样，如果除了烟酒糖茶，真的不知道送什么礼物好？你去超市看看，很多产品的礼品装不适合送老人，而适合一年四季送礼的产品，几乎没有，除了所谓的水果，但是水果很多时候作为礼品太轻了，不够上档次。
我们国家被成为礼仪之邦啊，竟然没有一款产品是适合专门送礼的，尤其是送长辈的，这证明什么？
这证明我们有一个绝佳的市场机会，比所谓的快消品市场还要绝佳的市场机会，就是礼品市场。
但是呢，我们的礼品又不是月饼那种产品，仅仅是包装好，然后在八月十五前后被轮番的赠送，我们的产品还是有效的，一旦收礼者服用，有效，哪怕有效率不是特别高，但是由于是礼品，也不会说送礼的不好。
如果我们定位为礼品，别的且不说，对于我来说，我就有了一个选择，送礼，脑贝金，龙国电视广告，然后包装也好，上档次，还有健康的祝福，可以说是开辟了一个新行业。
当然，送礼的时候，简单地说一两句功效，比如吃得好睡得香，是可以的，不矛盾，包括安总监说的，信任度，都要在广告上体现出来，比如爸爸妈妈收到礼物的欣慰之情，孩子长大了，以及对产品礼物的认可。
这时候，产品不仅仅是*，还是礼物，不仅仅是礼物，还是爱心，我们可以反对一款产品，但是没有人会反对对父母的爱和回报。
所以，我个人认为，电视广告以礼品为主，功效为辅，爱心为主，产品为辅，这样表现。
至于具体的广告内容，我们可以再谈。
我的讲话完了，感谢大家给我这么多时间，讲了很多题外话和引子，下面大家继续讨论吧”
姬子瑜悄悄的靠近崔宁，轻声说道：
“我终于明白你说的张飞和诸葛亮的故事了，原来在座的他们都是张飞，只有遇见诸葛亮才真的显出高低来。完全不在一个水平线上，或者说完全不是一个量级的对话啊”
史玉众看看众人，然后看着姬子瑜和崔宁说悄悄话，于是说道：
“姬总，你是重要投资人，有什么看法？不要说悄悄话，也给我们大家讲讲”
姬子瑜坐正了身形，看看史玉众，然后说出了自己的观感：
“说起来我也是做企业管理的，我手底下有数十家企业，以及众多的行业，最开始，我也觉得策划有什么难的，不就是一个想法一个点子和创意吗？
加上我的很多企业，包括投资项目做得也不错，也认识一些所谓的策划公司，和他们也合作过，也就是那么回事，所以我也就一直认为自己懂策划。
知道我遇见崔宁崔总，然后听他讲策划，以及合作，我才知道差距，才知道什么叫做专业。
我虽然是公司投资人，但是我投资的时候就明确的声明，不参与公司的任何决策，除了财务必须要对我公开之外，所以这次也一样，由专业的人来做专业的事情。
至于崔总的策略，我不发表意见，还是大家从各自的生活，以及对市场、对消费者的了解出发，尤其是对社会的意识形态和现象出发，来思考问题，功夫在诗外，李白绝对比那些苦吟的诗人境界高，就是因为他性格豁达，游历于山水之间，我觉得策划也是一样的，盯着产品的某个特点是策划，但是把消费者研究明白了也是策划。
对了我也不太会送礼，而且我的很多朋友，如果送礼价值太高是有问题的，所以如果脑贝金做好礼品市场，最少我也多了一个送礼的选择，而且各种节日，送水果送酒，销售额是惊人的，按照这个思路，我们的机会会比功效要大很多”
史玉众点点头，说道：
“大家可以畅所欲言，但是一定要有数据、有理论根据和事实基础，包括如果同意以上老总的建议，或者不同意，都可以表达。
不过我个人从人性出发，从社会现象出发，觉得送礼市场要比功效市场大太多，而且稳妥太多，包括可酷可乐的例子，听起来是题外话，但是其实给我了震撼，如果可酷可乐是治疗偏头疼的药，这个品牌估计早就没了，但是现在是百年品牌，销售额一千五百多亿。
我们要做一个销售额几个亿，几年就没了的品牌，还是要做一个更长远、过年过节送礼的品牌，我个人是选后者”
原来几个一直等着史玉众发言的高管，负责市场的、活动的等，也赶紧发言：
“送礼市场好，我觉得比功效市场有把握，电视广告，不是报纸，信息量相对小，要做到老少咸宜，送礼的策略会更直接”
“对，我也赞成送礼、礼品策略，加上一两句功效的暗示，就相得益彰了，崔总有水平”
“至少我会给一些朋友的长辈送我们的产品”苏若晴也说道“女性不太喜欢送酒，所以送健康产品，尤其是知名的健康产品，我觉得有面子”。
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“我们都知道一句话，叫做好事不出门，坏事传千里。用在营销学上，这句话很有代表性和意义。
也就是说，在现代社会中，大家普遍更愿意传递和传播不良的信息，以及抱着各种目的把自己当成信息和正义的传递者。
一个患者使用了产品，效果不错，他最多会告诉三五个人，就按照五个人来说吧。
但是一个患者使用了产品效果不好，他会告诉20个人。
那我们来计算一下，如果有100个人购买了产品，有效率是百分之八十，就是有20个人效果不好或者不明显。
那80个人乘以5，就是会有400人知道产品效果还不错，但是依然会有，20乘以20，400人认为产品不好。
也就是说，至少我们的产品有效率要达到百分之八十，才能保证口碑的传递是对我们公平的。
如果产品有效率只有百分之七十，也就是说有三十个人认为产品不怎么样。
那好的口碑就是70乘以5等于350，而不好的口碑差不多是30乘以20等于600，坏的口碑完全压过了好的口碑，这个比例对企业相当不公平，因为其实是百分之七十都有效，结果是大部分人认为企业的产品很差，这个比例算出来是600除以950是百分之六十三。
除了个别的**产品之外，这个比例相对是准确的，尤其是女性的产品，比如化妆品、美容产品、年轻态产品，女性一旦使用没有效果，绝对会在自己的朋友里面大肆宣传，不要上当，我相信这是大部分女性的习惯，而且她自己会觉得这是做好事，避免朋友再次上当。
如果使用的好，除了和极好的朋友分享，而面对更多人，则会说自己天生的，底子好，以及老公对自己好，很少提使用的产品。
这就是人性，就是销售上的致命问题，就是过于相信产品的功效，忽视了人际传播和口碑的悲哀。
国内很多*，都是属于这样被消费者抛弃的，尽管他们的有效率接近百分之八十，尽管它们的产品不是骗人的，中华鳖精工厂也绝对不是只有一头鳖，我们行业的人都知道，这是媒体完全不负责任的胡说八道。
但是事实就是这样打了企业的耳光，很无情，但是我们必须面对。更要面对的是有了新的媒体和传播工具，比如万维互联网，坏消息的传播途径、速度会更可怕，会远远超出25个人的人际圈，甚至变成250，2500，企业的产品有效率能保证永远是百分之百吗？
何况，随着中华鳖精事件，三树口服液事件，人们和主管部门对*行业总是戴着有色眼镜，行业内又不缺乏害群之马，这个行业的诚信指数真的不高，我们也不能一味的抱怨媒体和消费者。
说了这么多，实际上是表明一个态度，不要过于迷信产品的功效和有效率，即使是西药又能如何？三甲医院又能如何？事故率依然不低，但是他们不会像*行业一样，承受着不该承受的责难和质疑。
任何一个企业都解决不了口碑传播的自然规律，所以改善睡眠也罢、年轻态也罢、润肠通便也罢，都只是一个我们自认为的功效，这个功效的有效率和用户的认知是完全不对等的。
所以一个事实是，除了三树口服液因为广泛的渠道和最早的人海战术取得了巨大成功，其他的*基本上止步于十个亿，超过十个亿就是神话。
而可酷可乐的销售额，1998年是188.1亿魅金，按照去年8.2的汇率计算，就是1542亿龙国币。
而可酷可乐最早也是医药*，是治疗偏头疼的，但是发明人彭伯顿医生穷死了。什么意思？就是因为所谓的有效率和口碑。
你觉得可以改善偏头疼，无论是真实还是偶然，都不重要，重要的是别人喝了没有效果。
我们的产品也一样，无论是改善睡眠，还是其他功效，如果执着于某一个功效，和最早的可酷可乐有什么区别？”
虽然崔宁的话，在某个层次上是没有问题的，但是毕竟在座的都是销售的高手，而且对产品的效果还有了解的，杨总第一个有些忍不住，插话说道：
“按照崔总的意思，我们就不能把产品当*卖，而是当快消品卖，是这个意思吗？”
崔宁看看姬子瑜和史玉众，以及杨总，笑了笑，然后使用磁场调节功能，分别和在场的所有人调了一下频率，加强了功率输出，然后继续说道：
“杨总说的有道理，我们不能把产品仅仅当做*卖，但是也不能完全当做快消品卖，毕竟我们不是可酷可乐，不是复购率奇高一两块钱的产品。
所以我给大家讲个真实的经历吧”
崔宁讲述了自己不会买礼物，不会送礼的故事，然后面对全场，说道：
“我相信在座的很多男同志，和我一样，如果除了烟酒糖茶，真的不知道送什么礼物好？你去超市看看，很多产品的礼品装不适合送老人，而适合一年四季送礼的产品，几乎没有，除了所谓的水果，但是水果很多时候作为礼品太轻了，不够上档次。
我们国家被成为礼仪之邦啊，竟然没有一款产品是适合专门送礼的，尤其是送长辈的，这证明什么？
这证明我们有一个绝佳的市场机会，比所谓的快消品市场还要绝佳的市场机会，就是礼品市场。
但是呢，我们的礼品又不是月饼那种产品，仅仅是包装好，然后在八月十五前后被轮番的赠送，我们的产品还是有效的，一旦收礼者服用，有效，哪怕有效率不是特别高，但是由于是礼品，也不会说送礼的不好。
如果我们定位为礼品，别的且不说，对于我来说，我就有了一个选择，送礼，脑贝金，龙国电视广告，然后包装也好，上档次，还有健康的祝福，可以说是开辟了一个新行业。
当然，送礼的时候，简单地说一两句功效，比如吃得好睡得香，是可以的，不矛盾，包括安总监说的，信任度，都要在广告上体现出来，比如爸爸妈妈收到礼物的欣慰之情，孩子长大了，以及对产品礼物的认可。
这时候，产品不仅仅是*，还是礼物，不仅仅是礼物，还是爱心，我们可以反对一款产品，但是没有人会反对对父母的爱和回报。
所以，我个人认为，电视广告以礼品为主，功效为辅，爱心为主，产品为辅，这样表现。
至于具体的广告内容，我们可以再谈。
我的讲话完了，感谢大家给我这么多时间，讲了很多题外话和引子，下面大家继续讨论吧”
姬子瑜悄悄的靠近崔宁，轻声说道：
“我终于明白你说的张飞和诸葛亮的故事了，原来在座的他们都是张飞，只有遇见诸葛亮才真的显出高低来。完全不在一个水平线上，或者说完全不是一个量级的对话啊”
史玉众看看众人，然后看着姬子瑜和崔宁说悄悄话，于是说道：
“姬总，你是重要投资人，有什么看法？不要说悄悄话，也给我们大家讲讲”
姬子瑜坐正了身形，看看史玉众，然后说出了自己的观感：
“说起来我也是做企业管理的，我手底下有数十家企业，以及众多的行业，最开始，我也觉得策划有什么难的，不就是一个想法一个点子和创意吗？
加上我的很多企业，包括投资项目做得也不错，也认识一些所谓的策划公司，和他们也合作过，也就是那么回事，所以我也就一直认为自己懂策划。
知道我遇见崔宁崔总，然后听他讲策划，以及合作，我才知道差距，才知道什么叫做专业。
我虽然是公司投资人，但是我投资的时候就明确的声明，不参与公司的任何决策，除了财务必须要对我公开之外，所以这次也一样，由专业的人来做专业的事情。
至于崔总的策略，我不发表意见，还是大家从各自的生活，以及对市场、对消费者的了解出发，尤其是对社会的意识形态和现象出发，来思考问题，功夫在诗外，李白绝对比那些苦吟的诗人境界高，就是因为他性格豁达，游历于山水之间，我觉得策划也是一样的，盯着产品的某个特点是策划，但是把消费者研究明白了也是策划。
对了我也不太会送礼，而且我的很多朋友，如果送礼价值太高是有问题的，所以如果脑贝金做好礼品市场，最少我也多了一个送礼的选择，而且各种节日，送水果送酒，销售额是惊人的，按照这个思路，我们的机会会比功效要大很多”
史玉众点点头，说道：
“大家可以畅所欲言，但是一定要有数据、有理论根据和事实基础，包括如果同意以上老总的建议，或者不同意，都可以表达。
不过我个人从人性出发，从社会现象出发，觉得送礼市场要比功效市场大太多，而且稳妥太多，包括可酷可乐的例子，听起来是题外话，但是其实给我了震撼，如果可酷可乐是治疗偏头疼的药，这个品牌估计早就没了，但是现在是百年品牌，销售额一千五百多亿。
我们要做一个销售额几个亿，几年就没了的品牌，还是要做一个更长远、过年过节送礼的品牌，我个人是选后者”
原来几个一直等着史玉众发言的高管，负责市场的、活动的等，也赶紧发言：
“送礼市场好，我觉得比功效市场有把握，电视广告，不是报纸，信息量相对小，要做到老少咸宜，送礼的策略会更直接”
“对，我也赞成送礼、礼品策略，加上一两句功效的暗示，就相得益彰了，崔总有水平”
“至少我会给一些朋友的长辈送我们的产品”苏若晴也说道“女性不太喜欢送酒，所以送健康产品，尤其是知名的健康产品，我觉得有面子”。
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